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博商這一套變現(xiàn)思路非常清晰：矩陣 IP 切片短視頻帶 199 引流課-私域承接履約升單高客單價(jià)咨詢/課程。十幾個(gè)頭部 IP 形成了客戶認(rèn)知和信任之后，他們用統(tǒng)一的低客單的 199 元的課程進(jìn)行引流，導(dǎo)入了幾十萬(wàn)家中小企業(yè)主。

雖然他們這個(gè) 199 的課一年時(shí)間都賣(mài)了三四千萬(wàn)，但是博商并不靠這個(gè)東西賺錢(qián)，而是把這部分錢(qián)通過(guò)內(nèi)部賽馬機(jī)制和阿米巴模式分給獲客團(tuán)隊(duì)。

其實(shí)，這只是一個(gè)引流產(chǎn)品，真正的大的利潤(rùn)在于線下的高客單的企業(yè)培訓(xùn)和高管咨詢。比如博商7.98w的總裁班，圍繞“戰(zhàn)略-運(yùn)營(yíng)-領(lǐng)導(dǎo)力”模式，幫助學(xué)員形成企業(yè)高效運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)。

博商的目標(biāo)群體主要是中小企業(yè)主，做高客單也是順理成章的事情。

然而，我發(fā)現(xiàn)知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)，有越來(lái)越多做高客單生意的，比如肖廠長(zhǎng)一直強(qiáng)調(diào)的“高客單超級(jí)個(gè)體”等等。這件事對(duì)我來(lái)說(shuō)屬實(shí)認(rèn)知顛覆：起初我一直覺(jué)得低價(jià)現(xiàn)在都越來(lái)越難搞，直接賣(mài)高價(jià)豈不是自尋死路？

但，做高客單的真相卻和我們想的大相徑庭，這也是越來(lái)越多的IP堅(jiān)持做高客單的原因。

1、服務(wù)高客單客戶反而更輕松

服務(wù)高客單和低客單客戶所需要花費(fèi)的時(shí)間精力其實(shí)差不多。但由于高客單的價(jià)值更高、客戶更忠誠(chéng)、更愿意推薦身邊高凈值客戶，選擇服務(wù)高客單客戶可以帶來(lái)更高的收益和更好的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

2、人群是天然存在分層的

不同的人群有著不同的需求、不同的消費(fèi)能力和不同的價(jià)值觀。因此，為了滿足不同人群的需求，需要提供不同類(lèi)型的產(chǎn)品和服務(wù)。而高客單產(chǎn)品，正是針對(duì)高端人群的一種特殊產(chǎn)品類(lèi)型，他們也有更強(qiáng)的支付能力。

3、拼不起流量拼質(zhì)量

如果你想做超級(jí)個(gè)體，不想耗費(fèi)更多的成本來(lái)搭建團(tuán)隊(duì)的話，那一定要做高客單價(jià)的產(chǎn)品或者是服務(wù)。因?yàn)槟憔聿贿^(guò)靠投放吃飯的大型團(tuán)隊(duì)，比如博商孵化的老師、肖廠長(zhǎng)這類(lèi)超級(jí)IP等。更應(yīng)該把精準(zhǔn)流量?jī)r(jià)值最大化，細(xì)想其實(shí)是順應(yīng)二八法則，我們應(yīng)該把精力投入在服務(wù)那20%的高凈值客戶上。

之前服務(wù)過(guò)幾十元客單價(jià)的課程用戶，發(fā)現(xiàn)他們索求的東西反而更多、預(yù)期更高，也更難拿到正向反饋，需要持續(xù)教育客戶。同樣做一場(chǎng)直播答疑，相比高凈值客戶自己付出的是同樣的時(shí)間精力。當(dāng)然，不得不承認(rèn)低端也是一種策略，比如做下沉市場(chǎng)的拼夕夕，底層邏輯完全不一樣，拼夕夕上都是標(biāo)品無(wú)需交付。

當(dāng)我站在高凈值用戶的角度思考后，發(fā)現(xiàn)他們更關(guān)注結(jié)果、更追求極致精致的小而美、更在意認(rèn)知和價(jià)值觀同頻、更在意時(shí)間的投產(chǎn)比、更在意一種高級(jí)感與內(nèi)涵、更關(guān)心上層建筑及高端話題，更容易被價(jià)值吸引.......

想要做好高客單產(chǎn)品客戶的交付，本質(zhì)是抓住他們的心理，這樣才能打動(dòng)他們，在我躬身入局后，我覺(jué)得可以從以下幾大方面來(lái)展開(kāi)。

1、為客戶省時(shí)間，提供解決方案

他們通常是有著高要求和高標(biāo)準(zhǔn)的人，不愿意浪費(fèi)時(shí)間在瑣碎的細(xì)節(jié)上，而是希望能夠快速地找到滿足他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)。因此，我們?cè)诮桓兜倪^(guò)程中，要盡量為客戶省時(shí)間，提供解決方案，而不是讓客戶自己去摸索和嘗試。所以，在溝通的過(guò)程中，要清楚地了解客戶的痛點(diǎn)和目標(biāo)，以及他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望和偏好，再針對(duì)性給反饋指導(dǎo)落地。

2、看起來(lái)就要貴，制造高級(jí)感

高客單產(chǎn)品客戶往往有著較高的審美和品味，他們不僅在乎產(chǎn)品或服務(wù)本身的質(zhì)量和性能，也在乎產(chǎn)品或服務(wù)的外觀和形象。因此，我們?cè)诮桓兜倪^(guò)程中，要讓我們的產(chǎn)品或服務(wù)看起來(lái)就要貴，制造高級(jí)感，尤其是展示的包裝設(shè)計(jì)等。

3、利用高端話題吸引高端客戶

高客單產(chǎn)品客戶通常是有著廣泛的知識(shí)和興趣的人，他們喜歡探索新鮮和有趣的事物，也喜歡與有共同話題和價(jià)值觀的人交流。因此，在交付的過(guò)程中，我們要利用高端話題吸引高端客戶，以增加客戶的好感和黏性。

4、更重視內(nèi)在價(jià)值及其內(nèi)涵

高客單產(chǎn)品客戶不是只看表面或只圖一時(shí)之快的人，他們更重視產(chǎn)品或服務(wù)本身所具有的內(nèi)在價(jià)值及其內(nèi)涵，提供一種情緒價(jià)值往往更重要。情緒價(jià)值是一種可以傳遞的感覺(jué)和感受，可能包括關(guān)心、鼓勵(lì)、支持、理解、信任、體貼、關(guān)注、崇拜等等。

5、學(xué)會(huì)挑選客戶、拒絕客戶

這么多年來(lái)，我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)一條鐵律：成年人只能篩選，不能教育，因?yàn)槟愀淖儾涣巳魏稳恕Ｔ诮桓兜倪^(guò)程中，我們不僅要努力地吸引和留住高客單產(chǎn)品客戶，也要敢于挑選和拒絕一些不合適或者不值得的客戶，這不單單是表明我們的態(tài)度，也是為后續(xù)順暢交付做好鋪墊。

這樣，我們就能夠更有效地管理和優(yōu)化我們的客戶資源和關(guān)系，以及更專(zhuān)注地提供和交付高質(zhì)量和高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)給高客單產(chǎn)品客戶。你覺(jué)得呢？

對(duì)于高客單變現(xiàn)如果需要了解更多，歡迎找我聊聊~幫你從產(chǎn)品到私域，一次性捋清完整的變現(xiàn)閉環(huán)。